Por qué Costco y Trader Joe’s dejaron de vender tus productos favoritos

Nueva York (CNN Business) —  Lo más probable es que hayas pasado por eso: vas a Trader Joe’s para comprar palomitas de caramelo, bocaditos de churro y galletas de gorgonzola tostadas, o a Costco por sus minitazas de mantequilla de maní Kirkland Signature y pizza para llevar.

Pero cuando llegas a la tienda, tus productos favoritos no están en la estantería. Y, para tu horror, te enteras de que no van a volver.

Fueron descontinuados.

Es una de las experiencias más decepcionantes como comprador. La razón por la que un producto querido ha desaparecido es una de las preguntas más comunes que los clientes hacen a las tiendas. Los fans tienen cuentas en las redes sociales dedicadas a rastrear los productos descatalogados en Trader Joe’s, y otros escriben en sus blogs sobre los artículos que hace tiempo no ven en Costco.

“Entendemos que puede ser decepcionante, incluso devastador”, dice Trader Joe’s en su página de contacto con los clientes sobre productos descontinuados.

Hay varias razones por las que Trader Joe’s, Costco y otras tiendas dejan de vender repentinamente los productos favoritos de los clientes.

A veces los productos son de temporada, o un fabricante siempre planeó hacerlos por un tiempo limitado. Además, en el caso de tiendas como Costco y Trader Joe’s, la suspensión de artículos puede reforzar el atractivo de estas tiendas, que pueden tener cierto encanto como lugares de “búsqueda de tesoros”.

Pero lo más frecuente es que haya otras estrategias detrás.

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Un factor importante: es difícil conseguir un espacio en las estanterías de Trader Joe’s y Costco y permanecer en ellas. Estas empresas venden un número limitado de artículos, solo los productos más demandados por los clientes.

Esa es una estrategia bastante diferente a la de los supermercados, así como a la de empresas como Walmart y Amazon, que ofrecen una amplia gama de alimentos y marcas. Costco, por ejemplo, vende alrededor de 4.000 productos diferentes en un momento dado. Los supermercados tradicionales suelen vender 40.000.

La capacidad de ambas empresas para mantener los precios por debajo de la mayoría de sus competidores depende de la rotación de grandes volúmenes de mercancía de gran venta cada minuto, cada día.

Si un artículo no se vende lo suficientemente rápido en las estanterías de Trader Joe’s o está acumulando polvo en los almacenes de Costco, las empresas tienen que cambiar a otra cosa que los clientes sí compren.

“Si no tienes un volumen elevado o creciente, los costos de producción y manipulación de un producto que se vende con lentitud son tan elevados que no tiene sentido desde el punto de vista comercial”, dijo el vicepresidente de marketing de Trader Joe’s, Matt Sloan, en un podcast de la empresa a principios de este año.

Otras veces, es el producto mismo: las empresas retiran artículos si los proveedores suben demasiado el precio o la calidad baja.

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“Costco prefiere no vender un artículo antes que venderlo a un precio demasiado alto”, afirma Chuck Howard, profesor adjunto de Marketing en la Escuela de Negocios Mays de Texas A&M. “Sería poco característico de la marca vender cosas que los consumidores consideran demasiado caras”.

La estrategia de Costco de sacar productos de la tienda puede ser una frustración para los compradores. Crédito: Gabe Ginsberg/SOPA Images/LightRocket/Getty Images

Por ejemplo, hace unos cinco años Costco sustituyó una pechuga de pollo congelada de US$ 27, sin hueso y sin piel, de Perdue, por una versión de Wayne Farms de US$ 21,99, dijo Marcus Walker, asistente de compras de alimentos congelados en Costco desde 2005 hasta 2020.

Los artículos que son más baratos en otras tiendas también son de los primeros en salir de los grandes almacenes.

Costco quiere que sus productos sean la opción más barata. Retiró Hot Pockets porque no podía igualar los precios de Sam’s Club en el producto, dijo Walker.

Los equipos de Costco compran los productos de sus proveedores en las tiendas de la competencia y los prueban para comparar la calidad con la de Costco. Si descubren que un producto sabe mejor en otro lugar, pedirán al proveedor que lo mejore para Costco, dijo Walker, y si eso no sucede, Costco buscará reemplazarlo.

Otro problema, que la pandemia puso de manifiesto, es la estabilidad del suministro de productos. Si un fabricante no puede producir suficiente cantidad de un artículo, las empresas dejarán de venderlo y lo sustituirán por algo que puedan mantener de forma constante en las estanterías.

En 2020 y 2021, con la demanda por las nubes debido a que los clientes llenaron sus alacenas de comestibles durante la pandemia, los fabricantes detuvieron la producción de muchos productos secundarios para fabricar solo los artículos de mayor demanda. E incluso cuando la demanda se redujo este año y las fábricas volvieron a funcionar a una capacidad más normal, los fabricantes todavía no están haciendo una variedad tan amplia de artículos como antes de la pandemia.

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Hormel Foods, fabricante de Skippy y Spam, y Mondelez, propietaria de marcas como Oreo, son algunas de las empresas que han dicho recientemente que están reduciendo el número de productos que venden para centrarse en los de mayor rendimiento.

Angela Ackerman, que dirige la cuenta de Instagram @Costcoguide con más de 230.000 seguidores, dijo que los fans de Costco a menudo le preguntan en particular por qué no pueden encontrar los mangos deshidratados con chocolate amargo de Costco.

“Se enamoran de algo y quieren volver a verlo”, dijo.

La escasez puede impulsar las ventas, como sabe Ackerman. Cuando ve un aviso en Costco de que ya no se va a vender un artículo preciado, compra más antes de que se agote. “Si sé que se va a acabar, llevo de más”.

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